- Analyse financière et diagnostic financier - Équilibres bilantiels (FRN, BFR, Trésorerie), endettement net et ratios d'analyse financière. Savoir analyser la structure financière, la liquidité et la solvabilité.
- Estimation des coûts, méthodes de chiffrage - Estimation des coûts, méthodes de chiffrage (target costing, analogique, paramétrique, analytique), niveau de précision, TCO, modes d'évolution
- Intra-co et interco, prix de cession - Comprendre les Intra-co et interco, ainsi que les prix de cession
- Méthodes de prévision - Construction de la prévision, forecast (reprévision ou actu), le budget, le PMT et piloter le cycle de prévision
- Modélisation, simulation, scénarios - Savoir modéliser, simuler, faire des scénarios
- Prix de vente et marges - Approches fondamentales de fixation des prix de vente (cost +, prix de marché, value based pricing, TCO, CPA formulas, yield management, élasticité prix, efficacité promotionnelle) - Calcul des marges, effets de mix, effet ciseau, impact de l'inflation, performance et productivité.
- Revenus (chiffre d'affaires) - Revenus (chiffre d'affaire) - Reconnaissance du CA - Analyse du contrat - Obligation de performance - Répartition du prix
Comprendre et mettre en œuvre
Target audience
- Managers commerciaux et marketing
- Managers non-financiers
- Responsables financiers
2 day
Pré-requis
Cette formation ne nécessite aucun pré-requis particulier.
Objectifs
– Clarifier les attentes financières et la manière dont la performance commerciale est mesurée au moyen d’indicateurs
– Améliorer la communication et la collaboration entre les équipes commerciales et financières
– Maîtriser les techniques de fixation et d’évolution des prix de vente
– Savoir analyser et expliquer les variations du chiffre d’affaires et des marges (par rapport à l’année précédente ou aux prévisions)
– Sensibiliser les commerciaux aux leviers de la croissance rentable et à l’amélioration de la trésorerie
Contenu
> Comprendre le lien entre le modèle d’entreprise et le cycle financier
– Comment le cycle financier reflète le modèle d’entreprise
– Attentes de l’entreprise en termes de croissance, de rentabilité et de génération de cash
> Comprendre son modèle de coûts
– Approche globale de la comptabilité analytique et de la répartition des coûts
– Marge sur coûts variables et seuil de rentabilité (point mort)
– Structure des coûts, coûts fixes, sensibilité au volume et levier opérationnel
– L’impact des canaux de distribution et des modes de relation clients sur la structure
des coûts
> Générer du cash sur les ventes
– Levier commercial sur l’optimisation du besoin en fonds de roulement
– Cycle O2C (Order to cash) et accélération des encaissements
– Gestion des retards et des impayés
> Construire son modèle de revenu
– Proposition de valeur et flux générateurs de revenus
– Approches de la fixation des prix – tarification basée sur la valeur
– Comptabilisation du chiffre d’affaires au compte de résultat (reconnaissance du revenu
> Développement de l’activité avec les clients existants
– Analyse de la variation du CA et des marges (effets volume churn, prix, mix, change)
– Indexation des prix de vente – répercussion de l’inflation – impact des taux de change
– Gestion de la croissance et de l’acquisition de nouvelles affaires
– Modélisation de la croissance – Attrition – Coût d’acquisition des clients – Valeur d’un
compte client sur sa durée de vie
– Efficacité des dépenses commerciales et marketing
Pourquoi choisir cette formation ?
Le pilotage de la relation client est un enjeu majeur pour les entreprises : il permet d’améliorer leur rentabilité et d’optimiser leur niveau de cash. Cette formation donne aux commerciaux les outils pour comprendre et mettre en place les bonnes pratiques afin de contribuer à l’atteinte de ces objectifs.
Pédagogie et modalités d’évaluation
En amont : vidéos pédagogiques et quiz d’auto-évaluation
Pendant la session : alternance de développements théoriques, d’illustrations et de cas pratiques. Un véritable travail de transposition au cas des participants est proposé. A chaque étape, ils sont invités à s’auto-évaluer sur la base d’une matrice et mettent en place leur plan d’action individuel. Echange de bonnes pratiques. Les nombreuses mises en situation permettent de valider l’acquisition des compétences tout au long de la formation.
En aval : e-learning post formation.
L’animateur est disponible pour répondre à toute question relevant de la formation.
Prix
1 860€ HT
Médias
Témoignages
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Jonathan C.
Entreprise
Formation