Leviers financiers de la gestion commerciale – Optimiser les prix et les marges
  • Analyse financière et diagnostic financier - Équilibres bilantiels (FRN, BFR, Trésorerie), endettement net et ratios d'analyse financière. Savoir analyser la structure financière, la liquidité et la solvabilité.
  • Estimation des coûts, méthodes de chiffrage - Estimation des coûts, méthodes de chiffrage (target costing, analogique, paramétrique, analytique), niveau de précision, TCO, modes d'évolution
  • Intra-co et interco, prix de cession - Comprendre les Intra-co et interco, ainsi que les prix de cession
  • Méthodes de prévision - Construction de la prévision, forecast (reprévision ou actu), le budget, le PMT et piloter le cycle de prévision
  • Modélisation, simulation, scénarios - Savoir modéliser, simuler, faire des scénarios
  • Prix de vente et marges - Approches fondamentales de fixation des prix de vente (cost +, prix de marché, value based pricing, TCO, CPA formulas, yield management, élasticité prix, efficacité promotionnelle) - Calcul des marges, effets de mix, effet ciseau, impact de l'inflation, performance et productivité.
  • Revenus (chiffre d'affaires) - Revenus (chiffre d'affaire) - Reconnaissance du CA - Analyse du contrat - Obligation de performance - Répartition du prix

Comprendre et mettre en œuvre

Public visé

- Chefs / Managers de projet
- Managers commerciaux et marketing
- Managers non-financiers
- Responsables financiers

2 jours

Pré-requis

Cette formation ne nécessite aucun pré-requis particulier.

Objectifs

– Comprendre les exigences financières et les indicateurs de mesure de la performance
– Améliorer la compréhension mutuelle et la collaboration entre les équipes ventes et finance
– Maîtriser les techniques de fixation du prix de vente
– Savoir analyser et expliquer l’évolution du CA
– S’approprier les leviers d’optimisation de la profitabilité

Contenu

> Appréhender le lien entre business model et cycle financier

– Comprendre comment les indicateurs du cycle financier sont le reflet du modèle d’affaires
– Comprendre les attentes en termes de rentabilité et de génération de trésorerie

> Construire son modèle de revenu

– La proposition de valeur et les flux de génération des revenus
– Les approches pour définir un niveau de prix de vente
– Le positionnement concurrentiel

> Maîtriser son modèle de coût

– Les coûts et leur origine
– Les méthodes d’estimation des coûts
– La démarche de la comptabilité analytique et des coûts par destination
– L’impact du mode de relation client sur la structure des coûts
– Le niveau des frais fixes et la sensibilité aux volumes
– La marge sur coûts variables et le point mort

> Piloter l’activité avec les clients existants

– L’analyse dynamique de l’évolution du CA et de la marge (volume, prix, mix)
– L’indexation des prix de vente
– Les enjeux sur le BFR (Besoin en Fonds de Roulement)
– Les techniques de prévision commerciale (forecast)

Pourquoi choisir cette formation ?

Le pilotage de la relation client est un enjeu majeur pour les entreprises : il permet d’améliorer leur rentabilité et d’optimiser leur niveau de cash. Cette formation donne aux commerciaux les outils pour comprendre et mettre en place les bonnes pratiques afin de contribuer à l’atteinte de ces objectifs.

Pédagogie et modalités d’évaluation

> En amont : vidéos pédagogiques et quiz d’auto-évaluation
> Pendant la session : alternance de développements théoriques, d’illustrations et de cas pratiques. Un véritable travail de transposition au cas des participants est proposé. A chaque étape, ils sont invités à s’auto-évaluer sur la base d’une matrice et mettent en place leur plan d’action individuel. Echange de bonnes pratiques. Les nombreuses mises en situation permettent de valider l’acquisition des compétences tout au long de la formation.
> En aval : e-learning post formation.
L’animateur est disponible pour répondre à toute question relevant de la formation.

Prix

1 630 € HT

Médias

Témoignages

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Jonathan C.
Entreprise
Formation